Publication : Le parisien Économie 17 Octobre 2016

Des commerciaux très demandés en B to B

Conquérir de nouveaux clients chez des particuliers ou des entreprises, ce n’est pas la même chose. Très prisés, les profils « BtoB » requièrent une expérience et des qualités particulières…

Céline Chaudeau

Apparemment, ce ne sont pas les candidats qui manquent. « La population de commerciaux reste très étendue. En revanche, les bons profils sont plutôt pénuriques. Et c’est encore plus vrai chez les profils en BtoB », observe Mariame Soumaoro. Manager senior au cabinet Hays, elle revient volontiers sur la définition du métier : alors qu’un commercial orienté BtoC (« business to consumer ») va cibler des particuliers, le profil BtoB (« business to business ») devra convaincre des professionnels. « En dehors de leur cible qui est différente, ces commerciaux devront nouer de vrais partenariats. Pour cela, ils doivent avoir une maîtrise totale de leur offre et être de vrais experts sur leur marché. »

Autant dire que le BtoB ne s’improvise guère. Rénald Lair, spécialiste de la branche courtage chez MetLife, confirme. « Nous avons une direction commerciale de 80 personnes qui recrute en permanence, explique-t-il. Puisque nous nous adressons à des professionnels, nous recherchons avant tout des commerciaux experts dans les métiers de l’assurance ou de la finance. En général, ils ont 35 ou 40 ans et au moins une ou deux expériences derrière eux. » Faute de trouver les candidats idéaux en cabinet ou dans les CVthèques, l’entreprise a pris l’habitude de fonctionner par « recommandation ». « Nous sommes en veille permanente grâce à notre réseau. D’expérience, c’est par le bouche-à-oreille que nous trouvons les meilleurs profils. Car on recherche une expertise autant qu’un tempérament. Ces profils, qui travaillent souvent en région, doivent aussi pouvoir développer leur portefeuille de clients de façon très autonome. »

A défaut de trouver les profils adéquats, les entreprises sont aussi prêtes à les former.

C’est le cas d’Oxatis, prestataire de solutions e-commerce, qui affiche 75 recrutements à venir pour accompagner une activité en croissance. « Les profils BtoB sont des profils en tension, et encore plus quand il s’agit de vendre des solutions e-commerce relativement innovantes », précise Marc Schillaci, président d’Oxatis. A défaut de débaucher chez les concurrents, l’entreprise préfère former de nouveaux collaborateurs, à condition que les candidats aient le « savoir être » requis. « Ces profils doivent avoir une appétence pour le digital et envie d’apprendre, mais pas seulement. Les passerelles avec le BtoC ne sont pas évidentes car ce n’est pas la même chose de vendre à un patron. Non seulement l’enjeu commercial n’est pas le même, mais le partenariat sera plus long. Ces commerciaux doivent aussi être des “business développeurs” qui puissent assister le client et l’aider à réussir. »

« Pour les profils intéressés par ces carrières, une autre voie possible reste l’alternance, précise Mariame Soumaoro. C’est une excellente opportunité de se former aux processus internes d’une société pour espérer y rester et se spécialiser dans le BtoB. » Xerox, le fournisseur de solutions d’impression, vient ainsi de lancer sa propre école de vente, la Sales Academy Xerox Partner, en partenariat avec Adecco et le groupe IGS. Les étudiants y suivent un cursus diplômant d’un an en alternance. À l’issue de leur formation, ils pourront être embauchés en tant qu’attachés commerciaux dans l’une des 16 concessions Xerox d’Ile-de-France participant au programme.